Verhandlungsstrategien in den arabischen Golfstaaten – Zwischen Fairnessverständnis und Leverage-Logik?
- AW-Prax
- Dr. Constantin Frank-Fahle, LL.M.
- Marcel Trost, LL.M.
Die arabischen Golfstaaten, darunter Saudi-Arabien, die Vereinigten Arabischen Emirate (VAE), Katar, Kuwait, Oman und Bahrain, haben sich in den vergangenen Jahrzehnten zu interessanten Absatzmärkten für europäische Unternehmen entwickelt. Wenngleich der Grad des unternehmerischen Engagements in der Praxis oft variiert und von der Gründung eines Unternehmensstandortes vor Ort bis zum Abschluss einzelner Lieferverträge oder einzelner Verträge zur Erbringung von Dienstleistungen reichen kann, setzt unternehmerisches Engagement in der Region regelmäßig erfolgreiches Verhandeln voraus. Unerfahrene Verhandler ohne Sinn für kulturelle Unterschiede und lokale Besonderheiten stoßen im Rahmen von Verhandlungen häufiger an Grenzen. Der nachfolgende Beitrag gibt einen Überblick über ausgewählte Aspekte des Verhandelns in den arabischen Golfstaaten und erläutert zudem einige typische Stolpersteine, auf die europäische Unternehmen im Rahmen von Verhandlungen in den arabischen Golfstaaten treffen können.
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